Сырая и точная конверсии – в чем разница?
Когда мы с вами подсчитывали конверсию с помощью технических средств, мы считали сырую конверсию. Мы получили средние показатели, они уравнивают усилия продавцов, демотивируют их, а владелец не может четко отслеживать эффективность своих решений.
Но сырая конверсия – нужный показатель. Он необходим владельцу магазина для сравнения собственного бизнеса с бизнесом конкурентов. Вы можете оценить значения вашего показателя «в отрасли» или ниже.
Если ниже, нужно срочно что-то менять!
Более полную информацию вам даст такой показатель, как точная конверсия.
Точная конверсия – соотношение потенциальных покупателей к количеству продаж. При подсчете для получения данных для более глубокого анализа лучше использовать показатель точной конверсии.
Давайте рассмотрим пример, в котором понятно, почему этот показатель нужнее.
Пример:
План продаж в магазине составляет 5 товаров. Продавец 1 перевыполняет план и продает в день 6 товаров. При этом к нему проходят 22 человека в день. А консультант 2 продает по 4 товара, но к нему подошли в день 6 человек. Давайте посчитаем, кто из них продает эффективнее?
У первого консультанта конверсия составляет 28%, у второго – 80%.
Для определения точной конверсии используют данные, полученные либо с помощью ручного подсчета посетителей, либо с использованием шагомера. Каждому продавцу выдается по такому прибору. После того, как продавец определит, потенциальный ли перед ним покупатель или человек просто зашел уточнить какую-либо информацию, не связанную с вашим магазином, он нажимает на прибор один раз. Также если в магазин зашли две подруги за вещью для одной из них, то продавец нажимает на прибор один раз.
Кроме этого можно так настроить приборы, что будут фиксироваться время нажатия, кем нажималось и в каком месте.
Конверсия продавца
Как уже говорилось выше, у каждого продавца есть своя конверсия. С помощью этого показателя можно оценить, насколько эффективно работает продавец. Не всегда высокий оборот говорит о продуктивной работе. Благодаря большому количеству посетителей такой продавец делает продажи. Как говорится, не купил один – купит другой.
Я думаю, вы, как владелец магазина, не оцените такой подход к работе! Ведь на привлечение клиентов тратится определенная сумма и предпринимаются определенные усилия.
В таком случае нужно заняться повышением производительности этого сотрудника.
Если уж говорить о денежных затратах на привлечение одного посетителя и эффективности сотрудника, то нетрудно посчитать рентабельность каждого продавца. Посчитав затраты на привлечение тех посетителей, с кем поработал продавец, и сравнив эту сумму с суммой продаж этим же клиентам, вы сможете оценить прибыльность продавца. И сравнить этот показатель с показателями других продавцов.