Как увеличить маржу магазина одежды, работая с клиентской базой

Все владельцы магазинов одежды подсчитывают такие показатели работы своего магазина как прибыль и маржа. Ведь все мы хотим получать максимум выгоды. Поэтому очень важно знать факторы, влияющие на уровень маржи, а также способы влияния на низ.

Давайте вспомним формулу вычисления маржинальности магазина.

Из формулы видно, что основными факторами, оказывающими влияние на уровень маржинальности бизнеса, являются цена и себестоимость.

Как влиять на эти факторы напрямую мы рассмотрели в статьях:

• Увеличьте прибыль за счет изменения цен
• Как проводить акции в магазине одежды
• А как еще можно увеличить маржинальность магазина одежды

В этой статье мы поговорим о способах косвенного влияния на маржу магазина одежды. Чтобы извлекать максимум прибыли из своего магазина, нужно учитывать все возможности.

Сегментация клиентской базы.

Разделите свою клиентскую базу на несколько групп: эконом, постоянщики и VIP-клиенты. Как правильно собирать и вести свою клиентскую базу, мы поговорим в следующих книгах, а пока давайте разберемся с этим способом повышения маржинальности бизнеса.

• Эконом-покупатели – те, кто приходят редко и покупают самое дешевое.
• Постоянщики – постоянные клиенты, которые совершают покупки регулярно и на определенную сумму.
• VIP-клиенты – это те покупатели, у которых неограниченные возможности по среднему чеку, но им всегда необходимы особые условия.

Предлагайте каждой группе клиентов свое предложение. Подумайте, что для покупателей каждого сегмента важно при принятии решения о покупке. И предлагайте комплекты и товары каждой группе покупателей в соответствии с их ожиданиями и вашими потребностями в наценке. Подготовьте своих продавцов, дайте им рекомендованный список товаров и комплектов для каждого сегмента покупателей.

Готовя такие комплекты заранее, просчитывая маржинальность каждого из них в соответствии с вашими потребностями, вы начинаете управлять своими продажами и своей прибылью.

Подсчет стоимости одного клиента.

Если вы будете знать, сколько стоит привлечение одного клиента с разных рекламных каналов, вы сможете выбрать более оптимальный вариант. Посчитайте, что выгоднее конкретно для вашего магазина: реклама на транспорте, или раздача листовок, или что-нибудь другое… Оптимизируйте затраты на привлечение покупателей. Снижая затраты на привлечение клиентов, вы повышаете маржу с первой покупки.

Позже мы с вами поговорим о разных методах и способах привлечения клиентов, о разных каналах рекламы и о том, как посчитать эффективность каждого.

Выстраиваем лояльность клиентов.

Привлекая новых клиентов, тратя на это деньги, не забывайте о том, что их необходимо удерживать. Издержки на удержание клиентов, на поддержание постоянных отношений намного ниже, чем издержки на привлечение новых клиентов. Выделите свои конкурентные преимущества и постоянно напоминайте клиентам о них.

Если одним из ваших преимуществ является быстрая доставка товара до клиента, то постарайтесь оптимизировать издержки на нее, не потеряв при этом качества услуги. Возможно, вам выгоднее в этом случае иметь своего курьера, либо заключить договор с курьерской службой или службой такси.

Вы можете предложить своим клиентам срочную доставку товара со склада поставщика. В этом случае нужно посчитать расходы на эту услугу и правильно назначить цену.

Вы можете в качестве конкурентного преимущества предложить вашим клиентам подгон одежды по фигуре. Также определите, что удобнее будет вам: нанять швею на постоянной основе, либо заключить договор с ближайшим ателье.

Мы с Вами рассмотрели как с помощью правильной работы с клиентской базой, с ее лояльностью и правильным подсчетом стоимости каждого клиента снизить себестоимость продукции, а соответственно увеличить маржу.